贴心女孩的“少女内衣专卖店”
陪老板女儿买文胸发现商机 ; X! U* @/ X% I) z
% j9 {# c& z$ Y3 _5 i5 L9 s& y 今年２６岁的孙薇，出生在辽宁省抚顺市一个普通工人家庭。她在大学里读的是精细化工专业，主要学习配制各种各样的化妆品、洗发水、指甲油、唇膏、面膜等。２００１年大学毕业后，应聘到广州一家化妆品公司做实验室的技术员。
n& i, @6 Y4 |0 n) A4 g" B ２００２年“五一”放假期间，老板的太太邀请孙薇一起出去逛街，她上中学的女儿芳芳有点害羞地说，现在小女孩流行穿很薄的夏装，如果不戴文胸，很容易“走光”，她想让妈妈给自己买几件文胸。孙薇惊奇地问：“你这么小也要戴文胸呀？”芳芳却红着脸说：“我都快１４岁了。你不知道，上体育课跑步、打篮球时，不戴那个东西运动挺不方便的……书上还说，在发育过程中的女孩如果长期不戴合适的胸罩，还会引起乳房不正常发育呢！” 9 e2 e6 t+ G) t# y% L3 c
在广州的上下九路，孙薇她们看见一家内衣店，就径直走进去问导购小姐：“你这里有没有适合１４岁的女孩戴的文胸？”对方听后连连摇头。她们不死心，又带着芳芳来到了一家大商场的名牌女性内衣专柜。据导购员介绍，这个牌子的文胸并没有专门针对少女的型号，而对于青春发育期的少女，她们一般会推荐成人文胸中型号最小（７０ＡＡ）的。但芳芳试了几款，还是太大了。随后，她们又找到了几家内衣专卖店，发现那里除了成人文胸之外，只有一种俗称“背心围”的文胸，但其肩带是背心式样，比常见文胸的心位要高，加上全罩杯、无钢托，穿在身上就像一件小背心，所以，它跟平常的衣服一样，根本起不到文胸的作用。在回去的路上，孙薇陷入了深思中：女中学生是一个庞大的消费群体，可为什么“少女文胸”那么难买呢？不久她从网上看到，国内的青春期少女内衣产品，每年拥有上百亿元的市场消费潜力，却很少有公司专门进行开发。主要是这个市场还没做起来。一是因为中学生的心理普遍比较羞涩，少女内衣的接受程度不如成人；二是大部分品牌的女性内衣生产商，热衷于做销路好、赚钱快的产品。所以，少女内衣这一块成了被市场遗忘的角落。
+ {' o# J2 M8 ~ [; U 孙薇敏锐地觉察到，这里面蕴藏着巨大商机！回到公司不久，孙薇突然辞职了。人们不理解，说这丫头肯定疯了，每月有３０００元的高薪，又整天呆在实验室里，这种好事到哪里去找呀？她却对几个要好的同事说：“我 ' x, `) N1 w7 T4 Z% P( j
想自己创业！”
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8 C, M, ]* |5 ?) x( ?' P 首家“少女内衣专卖店”亮相广州 / r- m8 A" ^. c `' ]9 m5 K
( z5 V1 E& c; H 其实，在辞职的前几天，孙薇已经通过网络和实地考察，做了一个完整的市场调查。在物质生活日益丰富、网络逐渐普及的今天，无论在生理还是心理上，小女孩的青春期正逐步提前。美国科学家研究指出，少女胸部发育的平均年龄，白种人已经下降到９岁多一点就开始（非洲裔美国少女则是８岁多就开始）。按生理结构推断，我国少女差不多１０岁以后胸部也开始发育。专家表示，少女穿戴适合的文胸有助于塑造健康美观的体形，还具有保护乳房的作用。近年来无论在欧美国家或亚洲的**、韩国、新加坡，少女内衣产品都十分受宠，经营学生文胸、内裤的专卖店随处可见，而且生意都很好。而在偌大的广州，却没有一家专门经营少女内衣产品的商店。 6 }8 z/ v3 ]& P! i) F9 m$ L
２００３年２月，孙薇在白马市场附近看到一家“时装屋”因经营不善，正准备转让，就赶忙和店主洽谈，最后以每月３０００元的价格租下了这个十几平方米的小店。虽然租金算不上便宜，但里面装饰一新很时尚，还有现成的货架，接手后就能营业。签了合同，孙薇马上开始探货。 * b/ t8 Q& ~ j
临近的南海市是闻名中外的“内衣王国”，这里每年都要举行国际性的内衣展览会，大大小小的服装厂、内衣公司更是数不胜数。孙薇以为在南海很快就能找自己需要的货，等她在几个大型批发市场转了一圈后才发现，这里和广州一样，成人内衣琳琅满目，少女内衣产品却难觅芳踪。孙薇当时就傻了眼！后来，她好不容易打听到有黛安芬、思蒂尔等为数不多的几家少女内衣品牌，但这些都是出口外向型企业，产品主要销售欧美和日韩等国家和地区，价格高得惊人不说，还不对外批发。孙薇思前想后，决定找一家技术过关的小厂订购，虽然第一批货数量很少，厂家根本赚不到什么钱，但少女内衣产品有着良好的发展前景，如果老板有眼光的话，还是可以试着逐步培养市场，最终挖掘到这座“金矿”的。
' v3 V9 m+ o5 y% \3 s “思佳”服装厂的老板是个思维敏捷的年轻人，毕业于上海经济学院。他父亲最早靠做服装生意起家，后来因转行做房地产，就把这个小厂交给他管理。因南海市的内衣厂家多如牛毛，再加上大家都一窝蜂似地抢占高端市场，所以生产的产品大多以展示成熟女性的性感、妩媚为主，市场竞争日趋激烈。因公司效益逐渐滑坡，李老板正为此愁眉不展。听了孙露的想法，他的眼睛顿时亮了：“抛掉大路货，专门研发、生产少女内衣产品，这真是个绝妙的创意！”李老板对此很感兴趣，当场就答应为她生产第一批价值３万多元的货。 - W, K+ r7 Y7 x# x
２００３年３月２２目，广州出现了首家“少女内衣专卖店”，因为这个概念十分时尚，孙薇的小店刚一开张，顾客就蜂拥而入。她店内的布置不仅温馨、优雅，货架上不同型号和花色的少女文胸、内裤等，更是林林总总，令人眼花缭乱。一位中年妇女高兴地对孙薇说：“我女儿上初三时小胸脯就渐渐鼓了起来，不管是从美观还是健康的角度讲，都需要特别护理了，可是到商场买回一大堆胸罩，女儿戴着都嫌大。买个运动款的‘小背心’吧，这东西又没衬里，起不到什么作用，真是为此伤透了脑筋。”有同样感受的妈妈不在少数，她们走到货架前个个喜笑颜开，拿着漂亮的少女内衣简直如获至宝，有不少顾客一次就买了四五套！真是应了“开门红”那句吉言，这天孙薇的小店里从早到晚顾客络绎不绝，到打烊时，她累得连吃饭的力气都没了。但她却很兴奋，因为第一天就赚了６００多元。 ; P3 r% L/ R U
接下来的日子，小店的生意每天都红红火火，引得附近几家时装屋的美女老板纷纷跑过来探究竟。一位女孩说：“哎呀，当初我怎么就没想到经营少女内衣！小姐，您是从哪里进的货？”孙薇笑着调侃说：“这可是商业机密呀，若告诉你，咱俩还不成了竞争对手？”
* m+ k+ `* L8 [8 w5 s 就这样，第一个月孙薇就轻松赚到了１．３万元。 ! _ h; n+ i! a
/ p. Y: Y. { Z. G% S; U, l 要做中国的“少女内衣大王”
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４月下旬，广州的天气开始炎热起来。孙薇知道，夏天是女孩穿内衣的最佳季节，由于时下在小女孩中流行穿“薄露透”夏装，如果不穿文胸很容易“走光”。所以，她预感到少女文胸必将大受青睐，最终成为抢手的走俏货。于是，孙薇赶紧到劳务市场请了两名机灵的女孩做导购员，在自己的店门前招揽那些来来往往的女学生，一旦有人感兴趣或好奇地进来，就适时给她们讲解戴文胸的好处。 " j. E# S1 a5 Y+ @- J! `3 b( r
其实许多少女都不知道，女孩戴文胸主要是为了健康。因为乳房是由腺体和脂肪构成的，并由结缔组织所支撑，这种结缔组织不同于肌肉，没有弹性，所以女孩子的乳房发育成熟后，如果不戴胸罩，便容易松弛、下垂，使乳腺负担不均匀，妨碍乳腺内正常的血液流通，造成部分血液淤滞，引起乳房病。尤其在进行跑步和跳跃等剧烈运动时，如果不戴文胸，还容易使乳房受到创伤…… 2 V4 e4 H% j% F8 W( ]( J3 m
有一天，一位来购买文胸的小妹妹向孙薇打听，学生文胸都有哪些类型？什么款式的穿起来更舒服？孙薇耐心地向她解释，经过多次和学生顾客的交流，孙薇觉得完全有必要向孩子们做些宣传。接着，她又把相关的青春期知识印刷成精美的资料卡片，请几名打工妹到广州的一些中学门口，发送给女学生和家长，此举赢得了许多人的认同。时间不长，越来越多的小女生都知道了孙薇的“少女内衣专卖店”，并慕名赶来购物。她每天的营业额也随之直线上升。转眼到了年底，孙薇一盘点才吃惊地发现，在短短８个月时间里，自己竟赚了１４万元！ 0 l- E1 j# m4 C9 c
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听说孙薇在广州经营少女内衣产品发了财，家住内蒙古包头市的表姑想在当地开一家这样的店，并提出由孙薇给她供货。不久，抚顺老家的一位女同学，也求她帮自己托运一些学生文胸。孙薇由此受到了启发：我何不重点搞批发？从此，她由坐店零售逐步转变为专做批发，就连广州上下九路市场、白马市场的一些商户都成了孙薇的“下家”。一位河北顾客曾以每件１４元的价格，一次性从孙薇这里批走２０００件少女文胸，后来还多次让她供货。
9 v1 ^( f- v. n! K- P 正当孙薇有些得意洋洋时，一件出人意料的事发生了。
. h- ?2 F, z& A: }4 z ２００４年１０月，一直为孙薇供货的那家企业，见保暖内衣在市场上供不应求，突然改行做起了这种时髦产品，她也因此断了货源。而这时，客户还不停地催着向她要货呢！这场变故来得太突然，一下就“砸”得孙薇晕头转向。
8 |, L# B s' | 正当孙薇陷入困境之时，内蒙古的表姑打电话对她说：“你何不搏一搏，开家小厂自己生产？”真是一语惊醒梦中人。当时孙薇手里已经有了４０多万元现金，又向亲戚朋友借了些，办厂的资金问题就解决了。接着，她又到南海市聘请了几名技术人员。２００４年年底，经过多方奔走，孙薇的少女内衣生产厂终于建成了，尽管规模很小，只有４０多名工人，但她的人生却又一次发生了转折。
8 F1 g; h4 W. c9 M; }) I8 m1 A 当时除欧迪芬、思薇尔等为数不多的几家较为出名的品牌少女内衣外，国内很少有人专门针对发育期少女的需要开发其内衣产品。这是一个难得的发展机遇，针对市场上女性内衣面料单一的特点，孙薇认为由于正处于发育期，少女内衣面料的选取应以舒适、健康为宜，比如用莱卡布，其细密薄滑的质感和极好的弹性，把“第二皮肤”演绎得淋漓尽致，莱卡面料的文胸、内裤，其贴身的体感和抢眼的视觉，很能吸引女生的眼球；还有棉布，其独一无二的透气性和天然性，使穿起来的感受绝不同于其他面料。从美感上来说，平织棉布的印花效果和针织棉布的染色效果，都有一种天然纯朴和青春气息，为其他面料所难取代。在款式上，她认为既要展现少女活泼青春、个性的一面，又不能单纯模仿成人内衣的成熟和性感。 . o9 g5 y9 d" W; l
由于思路正确，孙薇的产品投放市场后大受欢迎。在短短半年的时间内，深圳、广州、珠海、汕头等地一下冒出许多少女内衣专卖店。不少城市的大商场里，也出现了少女内衣专柜，争先恐后地经营起了孙薇的产品。“零库存”大大提高了资金利用率，她的工厂规模也随之快速扩大。
; y7 w* q: K7 B0 A6 q 孙薇知道，星座是小女生们热衷谈论的话题。２００５年，她又顺势推出了西洋味十足的“星座系列内衣”。以素面材质搭配相同元素刺绣花朵，罩杯采用不对称设计，然后再制作上立体浮雕的各种星座图案。这些少女时尚内衣，在上海、北京、成都和沈阳等地刚面市，就迅速成了抢手货。后来就连日韩的几位商人也找上门来，主动提出做孙薇的代理商。 9 Q6 _! u( {2 X$ p" T
到了２００５年底，孙薇的“晨曦少女内衣公司”已拥有２００多名员工，资产达到２６０多万元。如今孙薇的“野心”越来越大，她的下一个目标是挑战欧迪芬等国际内衣名牌，做中国最牛的“少女内衣大王”！
: ?# d$ G8 m0 A% \4 t 不少人问孙薇成功的秘诀是什么，在此她让笔者告诉那些准备创业的朋友：与其在一个已经成熟的市场里拼得头破血流，倒不如去寻找一个市场盲点，把它做大做强。也许在这个被人遗忘的角落里，暗藏着你难以想像的巨大财富！
